Il est si efficace qu'un seul Post-it suffit. | Nathalia Rosa via Unsplash
Il est si efficace qu'un seul Post-it suffit. | Nathalia Rosa via Unsplash

L'étonnante force de persuasion du Post-it

Ce simple bout de papier jaune a un puissant impact psychologique.

Pour la plupart des gens, le Post-it pallie les trous de mémoire, quand il ne sert pas tout simplement à décorer son bureau.

Mais ce petit bout de papier collant aurait aussi de puissants pouvoirs psychologiques, comme le montre une série d'expériences réalisée par Randy Garner, un professeur de l'université Sam Houston de Huntsville (Texas) et relatées dans le magazine Harvard Business Review (HBR) par Kevin Hogan, spécialiste des techniques d'influence et de persuasion.

Randy Garner a cherché à savoir comment convaincre les participants de lui retourner un questionnaire de cinq pages (donc relativement long et pénible à remplir), au moyen de la messagerie interne de l'université. Il a donc constitué trois groupes:

  • Le groupe 1 a reçu le questionnaire brut (groupe de contrôle).
  • Le groupe 2 a reçu le questionnaire accompagné d'un message écrit dessus, demandant de le compléter.
  • Le groupe 3 a reçu le questionnaire sur lequel était collé un Post-it avec le même message.

Résultat: 78% des participants du groupe 3 (avec le Post-it) ont renvoyé le questionnaire, contre 48% de ceux du groupe 2 et 36% du groupe 1.

Lors d'une deuxième expérience, Randy Garner a envoyé des questionnaire soit vierges (groupe 1), soit additionnés d'un Post-it vierge (groupe 2), soit avec un message écrit sur un Post-it (groupe 3).

Là encore, le Post-it a fait mouche, avec 69% de retours du groupe pour le groupe 3, 43% pour ceux avec le Post-it vierge (groupe 2), et seulement 34% pour le groupe de contrôle.

Post-vite

«Cela prouve que c'est bien le Post-it qui a un impact sur le comportement, et pas seulement la note personnalisée», écrit Randy Garner dans son étude. Dans une dernière expérience, le chercheur a constaté que les questionnaires avec Post-it étaient renvoyés plus tôt et avec davantage de commentaires que ceux envoyés sans Post-it.

Le Post-it réunit plusieurs mécanismes comportementaux puissants, appuie Kevin Hogan dans son article.

  • Il tranche avec le décor: le Post-it occupe l'espace et donne une impression de désordre. Le cerveau veut donc s'en débarrasser.
  • Il attire l'attention.
  • Il est personnalisé.
  • Il sous-entend une faveur ou une demande exceptionnelle, ce qui donne un sentiment d'importance à son destinataire.

Pour donner un coté encore plus personnalisé au Post-it, «rédiger un message court est efficace, mais ajouter le prénom de la personne en haut et vos initiales en bas engendre un assentiment encore plus élevé», conseille Kevin Hogan. «J'ai mis en pratique cette théorie de la personnalisation avec des partenaires du monde entier, et cela fonctionne merveilleusement bien.»

Enfin, sachez que les Post-it jaunes attirent plus l'attention que les autres couleurs, et que la technique fonctionne aussi bien au bureau qu'à la maison pour demander de descendre la poubelle.

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